Marketingul imobiliar dincolo de portaluri

Marketingul imobiliar dincolo de portaluri

Fără îndoială, una dintre cele mai mari provocări ale consultanților imobiliari în piața de astăzi este să creeze și să implementeze campanii de promovare eficiente pentru listările lor de portofoliu.

Oportunitățile și așteptările s-au schimbat și au crescut exponențial în ultimii ani, prin urmare nu este cel mai simplu lucru să ieși în evidență prin identificarea unei direcții și menținerea ei.

Promovarea proprietăților din portofoliu și crearea brand awareness-ului în jurul afacerii tale imobiliare ar trebui să fie două obiective distincte, dar abordate în acord unul cu celălalt și în paralel. Investiția doar în brand awareness nu garantează vânzarea stocului, iar investiția doar în promovarea stocului nu duce la creșterea afacerii tale și nu te ajută să te dezvolți și să devii cunoscut în piață.

De unde vin clienții?

Miezul business-ului de real estate sunt oamenii și este esențial ca în fiecare zi să te preocupi de promovarea afacerii tale. Asta înseamnă ca în fiecare zi oameni noi să afle cu ce te ocupi, cu obiectivul clar de a îi converti pe termen scurt, mediu sau lung, în vânzători, cumpărători, chiriași sau investitori.

Prospectarea pasivă – este acea stare de așteptare: să sune fixul, să intre clienții în birou din stradă, să te sune un client care a primit la un moment dat serviciile tale, dar fără să îi soliciți tu asta…cu alte cuvinte, aștepți să începi să faci bani. “Pică pară mălăiață în gura lui Nătăfleață!”

Prospectarea activă – aici intră afișarea de bannere, anunțurile de promovare pe diverse portaluri, promovarea de anunțuri în presa scrisă, etc.

Prospectarea proactivă – este vorba despre activități de genul farming, zonă georgrafică, sferă de influență, afaceri locale, strategie legată de organizații, etc.

Prospectare pasivă și activă putem face toti și facem cu toții, de altfel nu necesită prea mult efort sau competență. Oricine poate să o facă, chiar și un proprietar. Trebuie să fie ceva mai mult decât atât ca să poți avea o afacere durabilă și de succes în imobiliare. Nu crezi?

Niciun proprietar nu te va “angaja” doar pentru că funcționezi ca un portal de afișare a ofertei sale în mediul online. Pachetul de promovare trebuie să fie ceva mai ambițios și mai ales unic. Orice afacere ar trebui să aibă o propunere unică de valoare. Propunerea unică de valoare ar trebui să răspundă la întrebări de genul…”De ce te-aș alege pe tine și nu aș merge pe o altă variantă, a competitorilor tăi? / Cu ce ești tu diferit? / De ce-aș lucra cu tine?” Dacă nu ai încă o propunere unică de valoare, ar trebui să te gândești serios la asta și să începi să lucrezi pentru a o construi!

De unde poți începe?

De la construirea unei imagini reprezentative în piață pentru afacerea ta și în paralel cu asta să-ți promovezi portofoliul prin mijloace specifice, unice, personalizate!

Poți începe cu un site propriu. Nu trebuie să fie cea mai costisitoare variantă, însă trebuie să te reprezinte și să fie “customer friendly”. Site-ul tău nu trebuie să conțină doar listările tale, ci să te prezinte în fața clienților, să “vorbească” despre experiența ta și despre ce beneficii există în spatele unei colaborări cu tine. 80% dintre clienții din piața actuală își încep căutările în mediul online, așa că trebuie să fii acolo! În plus, site-ul tău este doar al tău și dacă te îngrijești să îl crești frumos, va putea deveni un factor unic de diferențiere între tine și ceilalți agenți din piață! Pe site-ul tău poți să faci campanii (plătite) Google Ads sau remarketing în așa fel încât să îți crești șansele să generezi trafic și leaduri din site.

Îți poți face un blog – căci este un instrument de marketing deosebit de eficient, care te va ajuta să îți consolidezi imaginea de agent expert în piață. Poate avea impact major în motoarele de cautare, în sfera de Social Media și este o metodă perfectă de a ajunge în atenția potențialilor tăi clienți și de a interacționa cu ei. La fel ca site-ul, blogul, pentru a avea succes, trebuie să aibă conținut valoros! Prin urmare este important să oferi cititorilor tăi informații corecte și de real interes pentru ei. Conținutul valoros creează încredere!

În lumina celor menționate mai sus, merită punctat și că orice imagine vei utiliza, fie că este vorba despre fotografii profesionale cu tine – starul afacerii tale, fie că este vorba despre proprietățile pe care le promovezi, toate trebuie să fie de înaltă calitate. Nu trebuie să existe altceva decât fotografii profesionale! În plus, descrierile trebuie să fie complexe și captivante, explicite pentru client, care trebuie să înțeleagă din ele de ce să cumpere/închirieze acea proprietate, de ce este o oportunitate! Altfel degeaba vei aduce clientul pe site, așa cum va veni, va și pleca!

Creează rapoarte de piață. Măcar o dată la 3 luni oferă-le șansa clienților tăi să afle de la tine cum a evoluat piața pe care ești specializat. Poți face rapoarte scrise și să le transmiți prin email, poți să le faci în formă de newsletter printat și să le distribui în cutiile poștale sau le poți face sub formă de video și să le postezi în mediul online, în toate sferele ce îți sunt la îndemână! Important este însă să le faci! Odată cu aceste rapoarte, poți insera și câteva dintre cele mai “mari oportunități” aflate acum la vânzare/închiriere în portofoliul tău și, în acest fel, să ai o pârghie suplimentară de expunere pe care o poți utiliza doar tu, pentru că este bazată pe datele tale, reale, și este efortul tău de prospectare, prin urmare este de nereprodus!

Îți poti crea landing page de colectare de leaduri specifice pe nișa ta de clienți sau pe segmentul tău de piață. În acest fel, vei colecta leaduri din piață pe care ulterior să le administrezi eficient și să le organizezi / lucrezi în baza ta de date!

Campanii de promovare video. Viitorul este despre video, video, video. Nu le faci încă? Ar trebui să te grăbești și să începi! Video-uri de prezentare pentru proprietățile tale, pentru afacerea ta, interviuri, statistici, evenimente, informații educative pentru piață. Găsește un subiect interesant și dă-i bătaie! În felul acesta, distribuindu-le în online, vei atrage atenția pieței mult mai ușor decât prin fotografii sau text! Statisticile NAR (National Association of Realtors) arată că 85% dintre clienți preferă să lucreze cu un agent care le oferă posibilitatea să vadă video-uri de prezentare pentru proprietăți. Cu toate acestea, doar 15% dintre agenți fac video-uri pentru toate proprietățile lor.

Prezența în sfera de Social Media: este aproape obligatorie dacă vrei să fii ușor de găsit! Facebook profesional, Linkedin, Intagram, Twitter, trebuie să fii peste tot! De ce? Simplu! Pentru că  acolo își petrec timpul majoritatea celor pe care îi vrei de clienți! La fel ca și în cazul unui site, în sfera de Social Media ai nevoie de răbdare, timp și bani, ca să îți construiești o imagine profesională și avantaj unic competitiv, însă de undeva tot trebuie să începi. Ar fi ideal sa ai minim 20 de contacte noi pe zi! Cum faci rost de ele? Prin conținut valoros și prezență constantă. Nu știi ce să postezi? Și asta este ușor de planificat. Orice este legat de afacerea ta: de exemplu, dacă ești la un curs, anunță-ți sfera de influență din Social Media că te educi permanent pentru a deveni din ce în ce mai bun; dacă ai o proprietate nouă pe care o vei lansa în promovare în curând, anunță-i și fă un teaser despre asta; organizezi un open house – trebuie să afle lumea și despre asta; faci networking la un eveniment, chiar și acest aspect trebuie menționat. Clienții tăi merită să știe că te preocupi de lărgirea sferei tale de influență!

Participă la cât mai multe evenimente de networking, inclusiv din afara industriei imobiliare. Statisticile spun că 60% din clienții potențiali eligibili sunt în portofoliile agențiilor imobiliare alături de care lucrezi în piață. Ar fi interesant să îi poți accesa, nu-i așa? Poți face asta atât timp cât ești deschis la colaborare și cât te faci cunoscut în piață, atât pe tine ca profesionist, cât și listările tale!

Fă parte din cât mai multe grupuri profesionale sau din cele legate de hobby-urile tale. Preocupările comune nasc încredere și încrederea este fundația obținerii de recomandări!

Creează campanii de follow-up pentru clienții tăi, astfel încât să te asiguri că rămâneți în contact. Newslettere, personal notes-uri, apeluri telefonice programate, vizite scurte, mici cadouri, toate acestea pot consolida relația dintre tine și client și te pot ajuta să obții recomandări.

Învață să ceri recomandări de la toată lumea! Sfera de influență, clienții actuali, clienții din trecut, prospecții actuali, familie, oricine intră în contact cu tine ar trebui să afle cu ce te ocupi și că ți-ar plăcea să te recomande!

Voluntariatul și implicarea în comunitatea locală pot fi surse foarte bune de consolidare a imaginii tale pe piață și, de ce nu, de a obține noi clienți, pe lângă satisfacția personală pe care o ai atunci când ajuți necondiționat!

Organizarea de evenimente tematice legate de educarea pieței de cumpărători, vânzători sau investitori.

Parteneriate / asocieri în imagine cu business-uri conexe.

Alte activități de marketing ce cresc notorietatea afacerii tale și îți aduc permanent noi și noi clienți, și care nu exclud generarea clientului potrivit pentru o proprietate anume din portofoliul tău: campanii Social Media, de promovare pe site-ul propriu, de flyere pe zona geografică, open house, banner sau afiș la locație, campanie de newsletter distribuit în online spre baza ta de date de clienți, înștiințarea agenților colaboratori ce lucrează pe acea zonă/segment de piață, farming, prospectare targetată și câte și mai câte!

Sunt o multitudine de alte activități pe care un agent imobiliar le face zilnic pentru a-și crește valoarea afacerii și pentru a-și consolida poziția în piață, iar tot ceea ce am menționat aici se leagă strict de marketing, nu și de restul serviciilor pe care agenții le oferă clienților prin contractul de colaborare!

Prin urmare, portalurile sunt substituibile, agenții imobiliari profesioniști NU!

By | 2019-04-20T11:43:06+00:00 April 19th, 2019|Educatie, Informatii utile|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment