Reprezentare vs Intermediere din pantofii de client

Reprezentare vs Intermediere din pantofii de client

Zilnic suntem bombardați cu tot felul de mesaje: cumpără de la mine, ba cumpără de la mine, oferta  mea este mai bună, a mea este mai ieftină, fie că vorbim despre pastă de dinți, mașini, servicii de contabilitate sau servicii medicale… primim peste 600000 de mesaje de cumpărare în fiecare 24 de ore din panotaje stradale, reclame TV sau radio, ne urmăresc pe Facebook, Internet sau sunt plasate în diversele filme sau videoclipuri pe care alegem să le urmărim. Toți dorim să alegem ceea ce este cel mai bine pentru noi, însă în fapt, binele este relativ și atunci încercăm să mergem pe varianta care ne face să ne simțim cât mai în siguranță. Iar siguranța este dată de ceea ce știm, iar ca să știi trebuie să ai informații, să îți asumi să înțelegi și apoi să decizi.

Cu intermedierea imobiliară piața s-a obișnuit, avem deja ani buni de practică în spate, care ne dau perspectiva unei căi bătute și prin urmare, impresia este una de siguranță. Vecinul a vândut așa, nepotul a vândut așa, colegul a vândut așa. Agenții par a fi un “rău necesar” și îi folosim ca pe niște vehicule care pot să aducă niște clienți și prin urmare, nu îi tăiem de pe lista de căi posibile pentru rezolvarea obiectivelor de vânzare/închiriere, iar dacă până la final nu ne schimbăm opinia, îi vom remunera cu un comision. În majoritatea cazurilor nu se asumă răspunderi contractuale nici de către agenți, nici de către clienți, nu cerem mult și nici nu oferim prea mult. Pentru un agent, afacerea în imobiliare când lucrează în intermediere este un joc al numerelor și o tevatură fără sfârșit, aleargă de dimineața până seara, vorbește non stop la telefon, este într-o goană nebună după proprietăți, clienți, vizionări, mai închide și câte o tranzacție, dar în fiecare zi o ia de la zero, este agonie și extaz, când ai tranzacția în mână, când ai scăpat-o.

Cu privire la reprezentarea exclusivă, aici este o poveste… conceptul nu este nou, însă nici prea popular, încă. Mulți au încercat-o și din păcate, puțini au înțeles-o, atât clienții cât și agenții. Unii agenți au interpretat-o după bunul plac, considerând că având un contract de reprezentare exclusivă, pot să vândă doar ei și atunci nu este nicio grabă, “stăm cu proprietatea cât vrem” și au speriat astfel clienții. Unii clienți au înțeles că oferind reprezentare exclusivă, fac o favoare agentului și atunci pot să vândă la ce preț vor ei, chiar și supraevaluat, iar dacă agentul nu vinde, exclusivitatea nu e bună. Adevărul este însă departe de versiunile eronat interpretate…în reprezentare exclusivă între agent și client se formează un parteneriat, agentul își asumă obiectivele proprietarului, el are o mare răspundere și își asumă investiția de timp, efort și bani în demararea obligațiilor sale contractuale, iar clientul își asumă să ofere încrederea sa agentului.

Agentul oferă servicii complete și complexe privind tranzacția ce urmează a se realiza, nu doar aduce un client la ușa proprietarului! Agentul oferă acces proprietarului la informații privind piața, realizând o analiză de preț și consiliază proprietarul cu privire la prețul de listare al ofertei, o etapă esențială pentru bunul mers al tranzacției. Agentul oferă consultanță pentru pregătirea casei pentru tranzacționare, realizează un plan de promovare complex al proprietății astfel încât proprietatea să fie cât mai bine expusă în piață și să ajungă în atenția clienților eligibili să o cumpere, direct sau prin alte agenții. Da, în reprezentare exclusivă colaborăm cu orice alt agent și chiar ne împărțim comisionul pe care îl primim de la proprietar. Lucrăm pentru a avea fotografii de calitate, descrieri realizate pe principiul caracteristică –avantaj – beneficiu, căutăm acele caracteristici unice ale proprietății și le punem în valoare. Anunțăm vecinii că se vinde proprietatea, organizăm open house-uri, facem marketing online, montăm bannere, participăm la evenimente de networking, colaborăm în rețea, investim în Social Media și video-uri, inovăm la tot pasul construind alături de proprietarii pe care îi reprezentăm, înspre a le crea o experiență de tranzacționare cât mai lipsită de griji și cât mai benefică lor. Calificăm clienții cumpărători foarte bine și organizăm vizionări doar cu aceia care se potrivesc profilului de client pentru proprietatea pe care am listat-o, nu ne interesează numărul de vizionări, ci să ne investim timpul cât mai eficient în beneficiul tuturor părților implicate. Oferim servicii conexe domeniului imobiliar și nu ne-am dat nicicând în lături de la a depune un efort în plus pentru ca experiența clientului nostru să fie cât mai bună. Interesul unui agent de reprezentare nu este rezumat doar la o tranzacție închisă, ci el este interesat ca la final de zi să aibă un nou client mulțumit. Ne implicăm în negociere alături de clienți și îi însoțim până la momentul în care tranzacția este finalizată, prețul încasat și proprietatea predată, asistându-i la fiecare pas.

Experiențele pentru client sunt net diferite, între o variantă de servicii de intermediere și una de reprezentare exclusivă, iar economia făcută din cost este doar aparentă. Ceea ce lipsește este transparența și informația, necesare pieței pentru a putea alege în siguranță. Agenții pregătiți pentru reprezentare sunt relativ puțini în comparație cu numărul total de agenți, tocmai pentru că nu oricine poate și nu oricine știe, pentru a putea susține o afacere bazată pe listare în reprezentare exclusivă, ai nevoie de cursuri care să te ajute să înțelegi ce ai de făcut și cum să o faci, ai nevoie de resurse pentru a putea investi în promovarea listărilor și în logistica afacerii.

Nu lăsa pe oricine să se ocupe de proprietatea ta, agentul care te va reprezenta în procesul de tranzacționare are o influență directă, fie că vrei să accepți asta sau nu, asupra rezultatului pe care îl vei obține, și discutăm despre poate cel mai important activ pe care îl vei tranzacționa în următoarea perioadă, merită să investești puțin efort în a înțelege piața acestor servicii și a alege în cunoștință de cauză.

By | 2019-08-12T14:26:55+00:00 August 12th, 2019|Educatie, Informatii utile|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment